Как изменились каналы продаж

А не так то, что мир изменился. Покупатель изменился. Рынок изменился. А каналы, которые вы используете, остались в прошлом.

Это не наши домыслы. Это наше личное наблюдение. Мы работаем с предпринимателями и слышим то, что они говорят. Конверсия с этих каналов стремительно падает.

Мы все ушли в сеть. Не «частично». Не «иногда». А полностью. Мы живём в телефонах. Работаем в телефонах. Покупаем в телефонах. Общаемся в телефонах. Даже когда мы не в телефоне — мы думаем о том, что там происходит.

Это не хорошо и не плохо. Это реальность. И если вы продаёте — вы должны за это не переживать, а использовать это во благо своего бизнеса.

Куда реально ушло внимание

85,8% россиян выходят в интернет со смартфона. Средний пользователь проводит в соцсетях 2 часа 44 минуты в день. Это больше, чем на еду. Больше, чем на спорт. Больше, чем на живое общение.

Человек физически не может не видеть ваш контент. Если вы там есть.

Немного о психологии продаж: как человек принимает решение

Но просто «быть в сети» — недостаточно. Нужно понимать, как человек принимает решение о покупке.

Люди покупают не «лучшее». Они покупают «понятное». И «своё». Мозг принимает решение на основе эмоций, а потом уже ищет логическое обоснование.

Если вы не вызываете эмоций — вас не запоминают. Если вы не запоминаетесь — вас не покупают.

И вот здесь важно: в сети человек ведёт себя иначе, чем в реальности. Он листает, не читает. Смотрит, не вникает. У него нет времени разбираться. Он выбирает то, что понятно с первого касания. И то, что вызывает доверие.

Как изменился покупатель

1. Он стал скептичнее. Он не верит обещаниям. «Купи-купи» не работает. Он проверяет. Он ищет подтверждения.
2. Он стал быстрее. Он листает, не читает. Смотрит, не вникает. Он выбирает то, что понятно с первого касания.
3. Он устал от рекламы. Он игнорирует всё, что похоже на «продажу». Баннерная слепота, реклама в ленте — он не видит этого. Мозг отфильтровывает.
4. Он доверяет людям, а не логотипам. Он покупает у тех, кого знает. У тех, кого видит. У тех, с кем чувствует связь.
5. Он покупает не «лучшее», а «своё». Он выбирает по ощущению: «Это моё. Я им верю».

Как изменился рынок

1. Конкуренция выросла. Все продают одно и то же. Отличаться продуктом — почти невозможно. Отличаться подачей — можно.
2. Внимание стало дефицитом. Бороться за него бесполезно. Его нужно заслужить. А заслужить можно только через доверие.
3. Доверие стало главной валютой. Не бюджет на рекламу. Не количество подписчиков. А доверие. Если вам верят — у вас покупают. Если не верят — не покупают, даже если вы гений.

Что больше не работает (и сколько это стоит)

Мы не говорим, что другие каналы не работают вообще. Они работают. Но сильно уступают. И при этом некоторые стоят дороже.

• Холодные звонки. Люди не берут трубки. Зарплата менеджера — расход. Результат — ноль. И если вы хотели возразить, что сейчас этим занимается AI-робот, который не ждёт зарплаты, — отвечу: тем более. Если это AI-робот, то это ещё хуже.
• Баннеры. Мелькнул за 2 секунды. Аренда щита — от 30 000 рублей в месяц. Выхлоп — минимальный.
• Статьи в журналах. Тираж падает. Реклама — от 50 000 до 300 000 рублей. Результат — ноль.
• Сайт «просто визитка». Чтобы человек зашёл на сайт, нужно ещё постараться его туда привести. Зашёл, посмотрел 30 секунд, ушёл.
• Реклама «в лоб». Таргетинг стоит денег. Большая конкуренция, длительная настройка. Если не умеете — сливаете бюджет.

Это не «плохие» каналы. Это каналы, которые работали в другой реальности. Сейчас они не отрабатывают тех денег, которые за них платят.

А что работает в сети?

1. Подкаст — это доверие. Вы смотрите человека 30–60 минут. Вы слышите его голос. Вы видите, как он думает. Вы привыкаете. И начинаете доверять. Живая картинка даёт энергию.
2. Подкаст — это знакомство. Это не «мелькнул и забыл». Это разговор. А разговору доверяют.
3. Подкаст — это долгий контакт. 22% слушателей покупают сразу после рекламы в подкасте. А 76% покупают у того, кого слушают.
4. Подкаст — это контент, который работает месяцами. Один выпуск — это 10–15 единиц контента: Reels, Shorts, клипы. Даже если человек не посмотрел полную версию, он увидит нарезки. Заинтересуется. Придёт.
5. Подкаст — это PR, который не выглядит как реклама. Вы вышли на подкаст. Вас увидели. О вас узнали. Вас обсудили. Это работает на вас.

Что делаем мы в ВОРОНЦОВА КОНСАЛТИНГ

Мы помогаем выстроить систему продаж, которая работает в новых реалиях. Начиная с распаковки и заканчивая выбором каналов.

Мы не просто «даём советы» — мы помогаем выстроить воронку, в которой каждый элемент работает на доверие и продажи.

И подкаст — один из инструментов, который мы используем. Потому что знаем: доверие — основа продаж. А подкаст — это доверие.

Мы используем три формата подкаста:

• Диалог двух сфер. Вы становитесь участником острого разговора с экспертом из другой ниши. Обсуждаете спорную тему. Раскрываетесь как эксперт. Например, диалог между производителями алкогольной продукции и медиками на тему: что наносит человеку больший вред: стресс или употребление алкоголя для расслабления?
• Разговорный диалог о вас, вашем бизнесе и вашем пути.
• PR-съёмка на территории вашего бизнеса о вас, истории создания, команде.

Если вы чувствуете, что старые каналы не работают, а новые вы не знаете, с чего начать — приходите. Мы поможем.